BAB 9
MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
KONSUMEN
1. SIKAP KONSUMEN
Sikap adalah perilaku seseorang atau
dapat diartikan sebagai penampilan dari tingkahlaku seseorang yang cenderung ke
arah penilaian dari masyarakat berdasarkan norma yangberlaku di masyarakat
tersebut.
2. PERILAKU KONSUMEN
Perilaku adalah respon individu atau kelompok terhadap lingkungan. Dalam
fisiologi,perilaku manusia merupakan bagian penting dari perubahan fisik yang
menitikberatkan padasifat dan karakteristik yang khas dari organ-organ atau
sel-sel yang ada dalam tubuh.
3. PENGARUH SIKAP DAN PERILAKU KONSUMEN
a. Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Berawal dari Stimulan yang merupakan
masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan
rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan
keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons
perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan
pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak
produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar
yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan
pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
b. Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan
sebagai:
(1) upaya, proses, atau tindakan
untukmengubah perilaku,
(2) aplikasi prinsip-prinsip belajar
yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi
perilaku adaptif,
(3) penggunaan secara
empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui
penguatanpositif, penguatan negatif,
dan hukuman, atau
(4) usaha untuk menerapkan
prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil
eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan,
artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan
tempat dimana individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi
secara lebih baik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang,
objek, peristiwa, atau situasi yang secara langsung maupun tidak langsung
berdampak terhadap kehidupan seseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya
bahwa penerapan modifikasi perilaku memakai prinsip-prinsip dalam psikologi
belajar, dengan penempatan orang, objek, situasi, atau peristiwa sebagai
stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah. Sedangkan
menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubah perilaku maksudnya
bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi dari metode atau
teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku
adalah sebagai berikut :
1. Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan
di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik Banyak Permintaan (Many
asking)
Mengajukan beberapa permintaan kepada
konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang
lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti
oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih
dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk
gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4. Peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara
konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door
telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi.
5. Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran
pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang
memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan
dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga
pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh
perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Intensif (Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas
alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk.
Contoh : mainan anak pada produk
makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
SUMBER :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar