NAMA : MARTCELENA
SAFITRI
NPM : 15213315
KELAS : 3EA26
PERILAKU KONSUMEN
BAB III
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1. Model proses pengambilan keputusan
2. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan
masalah
4. Pembelian
5. Diagnosa perilaku konsumen
- Model Proses Pengambilan Keputusan
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
Pengambilan
keputusan secara universal didefinisikan sebagai pemilihan diantara berbagai
alternative. Pengertian ini mencakup baik pembuatan pilihan maupun pemecahan
masalah.
Langkah-langkah dalam
proses pengambilan keputusan:
Menurut Herbert A. Simon,
Proses pengambilan keputusan pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama,
yaitu:
Ø Kegiatan Intelijen
Menyangkut pencarian
berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.
Ø Kegiatan Desain
Tahap ini menyangkut
pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang
mungkin dilakukan.
Ø Kegiatan Pemilihan
Pemilihan serangkaian
kegiatan tertentu dari alternative yang tersedia.
Sedangkan menurut Scott
dan Mitchell, Proses pengambilan keputusan meliputi:
Ø Proses pencarian/penemuan
tujuan
Ø Formulasi tujuan
Ø Pemilihan Alternatif
Ø Mengevaluasi hasil-hasil
Pendekatan konperhensif
lainnya adalah dengan menggunakan analisis system, Menurut ELBING ada lima
langkah dalam proses pengambilan keputusan:
Ø Identifikasi dan Diagnosa
masalah
Ø Pengumpulan dan Analisis
data yang relevan
Ø Pengembangan dan Evaluasi
alternative alternative
Ø Pemilihan Alternatif
terbaik
Ø Implementasi keputusan dan
Evaluasi terhadap hasil-hasil
- Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Sebelum dan
sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan Masalah
(Problem Recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan
masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian Informasi
(Information Source).
Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
3.Mengevaluasi Alternatif
(Alternative Evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.
4.Keputusan Pembelian
(Purchase Decision).
Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian
dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal
lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi Pasca Pembelian
(Post-Purchase Evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan
merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal
ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
- Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang
mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan
cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan
adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan
baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia waktu yang memadai untuk
pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi
pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal
yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation)
Merupakan suatu dorongan
yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception)
Merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi
dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan Sikap
(Attitude Formation)
Merupakan penilaian yang
ada dalam diri
seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (Integration)
Merupakan kesatuan antara
sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas
sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5. Pembelajaran (Learning)
Merupakan proses belajar
yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut
dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai
alternatif dalam pembelian selanjutnya
- Pembelian
Pembelian adalah situasi dimana
konsumen bersedia menukarkan sejumlah uangnya dengan sejumlah produk barang dan
jasa untuk memenuhi kebutuhannya.
Pembelian adalah proses penemuan
sumber dan pemesanan bahan, jasa serta perlengkapan dengan tujuan memperoleh barang
dengan biaya yang sesuai dengan kualitas.
Brown dkk. (2001:132)
mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing
the inputs into the organization’s transformation (production process).”
Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa pembelian merupakan
pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
Aktivitas dalam proses
pembelian :
1. Permintaan pembeliaan
2. Pemilihan Pemasok
3. Penempatan order pembelian
4. Penerimaan Barang
5. Pencatatan transaksi pembelian
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong
(2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli.
Ada tiga aktivitas yang
berlangsung dalam proses
keputusan pembelian oleh konsumen
yaitu ( Hahn, 2002 : 69 ) :
a. Rutinitas konsumen
dalam melakukan pembelian.
b. Kualitas yang diperoleh
dari suatu keputusan pembelian.
c. Komitmen atau loyalitas
konsumen yang sudah biasa beli dengan produk pesaing.
Menurut Kotler ( 2002 : 183 ), perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh:
1. Faktor budaya
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi,
4. Faktor Psikologis,
- Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan
perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
1. Untuk merancang sebuah
strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan
diskon untuk menarik pembeli.
2. Prilaku konsumen dapat
membantu pembuat keputusan membuat kebijakan public.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat
keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial
(social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen
dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat
dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan
utama dalam meneliti perilaku konsumen :
1.Pendekatan pertama
adalah pendekatan interpretif.
Pendekatan ini menggali secara
mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan
melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna
sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami
konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah
pendekatan tradisional.
Pendekatan Tradisional yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan
teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan
mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,
membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga
disebut sebagai sains marketing.
Pendekatan yang didasari pada teori
dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Sumber Referensi:
Peter J. Paul Dan Olson,
Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Edisi ke Empat, Jilid I,
(Jakarta:Erlangga, 2006).
Tidak ada komentar:
Posting Komentar