BAB
12
Pengaruh
individu
Dalam
perilaku konsumen banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah satunya
adalah individu itu sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang
lain dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi adakalanya
seorang individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh
individu lain sehingga individu tersebut mengikuti individu yang
mempengruhinya. Pengaruh Individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu
yang memaksa mereka untuk bertindak . tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh
keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjuang mengurangi melalui prilaku
yang mereka harapankan akan memenuhi kebutuhan mereka dan demikian akan
membebaskan mereka dari tekanan yang mereka rasakan.
Secara
biografis individu memiliki karakteristik yang jelas bisa terbaca, seperti
usia, jenis kelamin, status perkawinan, yang semua itu memiliki hubungan
signifikan dengan produktivitas atau kinerja
dalam suatu organisasi dan merupakan isu penting dalam dekade mendatang.
Dari kajian beberapa bukti riset, memunculkan kesimpulan bahwa usia tampaknya
tidak memiliki hubungan dengan produktivitas. Dan para pekerja tua yang masa kerjanya panjang akan lebih kecil
kemungkinannya untuk mengundurkan diri. Demikian pula dengan karyawan yang
sudah menikah, angka keabsenan menurun, angka pengunduran diri lebih rendah
serta menunjukkan kepuasan kerja yang lebih tinggi daripada karyawan yang
bujangan.
1.Pengaruh kelompok
Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok
nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku
terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen)
mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai
ekspresif konsumen.
Pemasar
harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam
pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan.
Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh
kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai
opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan
orang lain. Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok
dengan individu, dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi
dan budaya yang ada.
Kelompok referensi / acuan menurut Kotler dan Armstrong adalah :
“Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh
langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.”
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi
penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi
kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.
Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur
dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap.
Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal.
Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti
keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang
mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena
orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki
kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang
lain menginginkan mereka menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari
kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban,
ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan, kelompok
belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.
Seorang
pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau
perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga.
Yang biasanya menjadi opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang
tertentu, orang awam (biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter.
Dalam
strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan
oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang
ditawarkan.
Kelompok acuan yang digunakan oleh pemasar :
Ø Selebriti
Ø Ahli/Pakar
dalam bidang pekerjaan, pendidikan atau pengalaman
Ø Orang
biasa sebagai konsumen yang puas akan produk yang dipasarkan
Ø Pemimpin
dan karyawan sebagai pembicara
Ø Karakter
fiktif yang dapat menyampaikan pesan.
2.
Pengaruh kata-kata
Menurut Tjiptono (1997), pada hakikatnya promosi
adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Respon atau tanggapan konsumen
sebagai komunikan meliputi:
1. Efek kognitif,
yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.
2. Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk
melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah realisasi pembelian.
3. Efek
konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya.
Yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Menurut
Tjiptono (1997), tujuan komunikasi pemasaran dan respon khalayak berkaitan
dengan tahap-tahap dalam proses pembelian yang terdiri atas:
1.
Menyadari (awareness) produk yang ditawarkan.
2. Menyukai
(interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut.
3. Mencoba
(trial) untuk membandingkan dengan harapannya, khusus dalam produk berupa jasa
tidak bisa dicoba terlebih dahulu.
4.
Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli.
5. Tindak lanjut (follow up) membeli kembali
atau pindah merek.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar